Así debe negociar un emprendedor

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Por Pablo Viera

No estamos escuchando mucho últimamente el término “ganar-ganar” cuando hablamos de Negociación como si solo hubiera dos maneras de negociar?: o ganan las dos partes  o solo una gana sobre la otra – ¿Pero acaso son esos los dos únicos caminos para negociar…? ¿Qué otro camino se puede tomar?, ¿de qué depende la elección?, ¿cuál debe ser el modelo de negociación que tomará el emprendedor según su posición en un momento determinado?

Antes de avanzar con los tipos de negociación debemos entender que un emprendedor, en sus comienzos goza, por lo general, de una posición negociadora desventajosa respecto de sus competidores, proveedores, clientes, etc – ¿pero qué es la posición negociadora?

Conociendo esta definición podemos presentar los distintos tipos de negociación basándonos en dos variables:
1) ¿Qué tan importante es para nosotros como emprendedores la relación con la contra-parte?
2) ¿Qué tan importantes son para nosotros los resultados de esa negociación?

Pondré un especial desarrollo en la “NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA” que es la que nos importa para este momento del emprendimiento – sus inicios:

Si bien la negociación ideal es la Cooperativa (Ganar-Ganar), es casi imposible en los comienzos de la vida de un emprendimiento debido a estas diferencias de poder de negociación habladas anteriormente. El emprendedor suele necesitar más de su entorno (sus actores) de lo que puede aportar al mismo en este  momento.

¿Cómo puede negociar el emprendedor en desventajas de posición y aún así conseguir los resultados que busca?

a) Preparación para la negociación:

Definir nuestros Objetivos: ¿qué queremos conseguir, para qué y con quién?

Presuponer los objetivos de la contra-parte: ¿qué querrá obtener de la negociación, cómo lo intentará lograr y por qué es importante para él negociar con nosotros?

En base a este análisis desarrollar estrategias con los posibles escenarios para dicha negociación: caminos alternativos, hasta dónde ceder, hasta donde pedir, otras formas de conseguir lo que ambos se proponen, etc.

b) Momento de la negociación

Mi consejo aquí es la de negociar desde una posición de Humildad. Esto quiere decir que el emprendedor debe mostrarse con buenas intenciones para ambas partes, de forma abierta al diálogo y en un ambiente de confianza. No se busca medir los niveles de poder si no persuadir mediante la Promesa de valor a largo plazo. 

El emprendedor debe mostrar profesionalismo mediante el conocimiento de su negocio, el de la contra-parte, su competencia y contexto en la cual se manejan ambas partes. La escucha atenta y el respeto son esenciales en esta etapa; y cualquier material visual son muy útiles a la hora de demostrar dicha promesa de valor.

c) Finalización de la negociación o cierre

En esta etapa deberán dejarse en claro mediante un resumen los puntos del acuerdo y dejar abierto el diálogo para quitar cualquier duda. Es posible que la negociación necesite de otra reunión posterior debido a la solicitud de más información o autorización de otros implicados en la toma de decisión.
Si la negociación termina en un acuerdo deben ponerse, preferiblemente por escrito, los posibles pasos a seguir y la forma de controlar su cumplimiento por ambas partes

Ejemplo de este tipo de negociación: me ha tocado negociar con una empresa proveedora de un insumo específico para el sector de cafeterías. Era uno de los únicos proveedores en mi país y contaba con un poder casi monopólico. Proveía a las multinacionales y a las cuales daba prioridad; y sus condiciones de compra eran muy difíciles para nuestra empresa: exigía compras en gran cantidad, sin plazos de pago, en efectivo y con posibles atrasos en la entrega si sus principales clientes necesitaban producción.

Nuestra promesa de valor se basó en que abriríamos nuevas sucursales durante el año mediante la oferta de franquicias y solo era cuestión de tiempo para que pudiéramos comprar insumos en cantidad: “les dijimos que su ayuda hoy era esencial para nuestro crecimiento futuro y que esperábamos su apoyo”. Esta promesa de acompañó de números con los aumentos de venta de la primera sucursal y posicionamiento de la marca a través de redes sociales y buscadores. Gracias a la cantidad de notas periodísticas en diarios sobre nuestro emprendimiento, entrevistas para la televisión y acciones de mkt pudimos darle seguridad de que éramos un emprendimiento serio.

Fuente: Artículo originalmente publicado en Digitantes.com.

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